住宅の大規模リフォームの営業マンのあり方
住宅の大規模リフォームの営業マンのあり方
住宅リフォームの営業マンというのは
どういう存在であるべきなのでしょうか？
一般的に「営業マン」というと、
明るくて話が上手で接客をし、また見積もりをする人としてのイメージが最初に思い浮かぶと思います。
そもそも住宅のリフォームは、
部分的なリフォームと大規模なリフォームに分かれますが、
実は大きな規模になればなるほど、営業の段階から建築学的な知識がかなり必要とされます。
それは、工事の内容を考えれば当然のことなのですが、
意外とそれが知られていないところに大きな落とし穴が待ち受けています。
例えば、キッチンの取り替えをするためには、
そこに新しい商品がきちんと設置され、接続されるかを確認しておけば良いだけなのですが、
柱や壁を抜いてキッチンとリビングをつなげて広くしたい、と考えた場合には、
柱・壁が構造的に問題がないのか、またそれに伴う補強が必要なのではないか、という判断が必要です。
また、どう配置すれば使い勝手が良くなるのか、という観点では、
人の動線を考慮した、設計者としての十分な配慮が求められます。
比較するために、キッチンに限定してお話をしましたが、
こうした考え方が広く家全体に及ぶ場合には、それこそまったく別物といっていい程の差が出てきます。
当然、大規模なリフォームでは既存の建物の調査と診断をしなければいけませんし、
計画に間取り変更や増築などが入ってくると、
先ほど述べた様に、建物の構造や法律、デザインや排水、電気などの設備の知識なければ、
その場で話がすすんでいかなくなり、
例えば質問をひとつ投げかけたとしても、いちいち保留にされてしまいます。
最初からずっと営業と設計と工事の全部の担当者が一緒に来てくれたらいいのですが
現実的には、人件費もかさみますし、なかなか難しいでしょう。
そういう意味では、客側の立場からいうと、技術を備えた営業マンが良いということになります。
その一方で、技術的なことをよく知っている営業は、意識がその方向に支配されがちで、
この柱は構造上とれませんとか、法律上違反です、といったようなことを簡単に言ってしまう
傾向があるということもお伝えしておきます。
もちろん、それはプロとして当然なことで、お客様にとっても必要なことです。
しかし、住宅のリフォームというのは、お客様が今の住宅になんらかの不満や不安があるから要望が出てきますので、
本来は、言われたことをそのまま形にしようとするだけでなく、
ご要望の裏側にある気持ちや普段の生活や考え方を出来るだけ話し合い、
共感した上で構造や法律も考慮して、的を射た提案をすることを心がける姿勢が大切だと思います。
「お客様の家族が幸せになる為に、今、住宅のリフォームを考えたのだとすれば
それを自分自身も同じ様に受け止め、考えることができる」
そういう 『心』 も持った人が
住宅リフォームの営業マンであるべきだと思います。
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